「毎日頑張って仕事をしているのに、成果が出ない」
「自分は成果が出たと思ったのに、思ったような評価が得られなかった」
こんな悩みを抱えていませんか？
この記事では、「行動と成果を結びつける方法」について記載します。
結論 目標や行動を「数値化」して考えること
今回参考にした書籍
「数値化の鬼」
なぜ「行動」と「成果」が結びつかないのか？
行動と成果がなかなか結び付かない理由は、
目標が曖昧なことがあげられます。
「売上の増加」
「顧客との関係性の向上」
例えば上記のような目標です。
※自分自身を振り返ってもよくあります…
曖昧な目標の２つの問題
曖昧な目標は、２つ大きな問題があります
①認識に齟齬が生まれやすい
②感情が一緒になりやすい
①認識の齟齬
自分の「売上増加」と上司の「売上増加」の認識に差がある場合があります。
認識に差がある場合、自分では目標を達成したと思っても、
思うような上司からの評価が得られないという結果になることが多いです。
②感情が一緒になりやすい
目標が曖昧なままだと、上司からのフィードバックも曖昧になってしまい
「もっと頑張れるはず、期待している」
のような、感情が入り組んだ、具体性の欠けたものになりがちです。
解決策として、「数値化」があります
数値化の目的
数値化の目的は「未来」に目を向けることです。
そのために、
・今自分にはなにが足りていないのか？
・どのような問題があるのか？
を「見える化」してくれます。
数値化のメリット
①お互いの誤解を無くしてくれる
数値化は内容を明確にしてくれることにより
お互いの「誤解」を無くしてくれます。
数字は「客観的事実」です。
「いちごをちょっと食べた」
という言い方だと、言う人と受け取る人に齟齬があるかもしれません。
しかし、
「いちごを２個食べた」
と言えば、それは絶対に２個です。
このように数値化は、「認識の違い」を取り除いてくれます。
先ほどの事例も
「売上増加」
→「前年比１５％の売上増加」
「顧客との関係性の強化」
→「新規引き合いが期に３件来る状態」
のように、数字をいれると認識の齟齬が防げます。
②感情を切り離してくれる
普段仕事をしていると、
「社長直轄のＰＪだから手を抜けない」
「このテーマには思い入れがあるから頑張る」
といった言葉をよく聞きます。
しかし心には響くかもしれませんが、具体性には欠きます。
「目標の３０％に満たなければＰＪは打ち切り」
「利益を１００万円以上生む取り組みならば続ける」
というように、誰が見ても判断できる具体的な基準が大切です。
また、
「あのひとは頭にくる」
と思うよりも
「あの人から今週３回嫌なことを言われた」
と数値化すると、
「先週は１０回だったから、今週は回数としては減っているな」
というように、冷静にものごとを考えることも出来ます。
数字は、感情と切り離してくれることにより、
モノゴトを客観視させてくれます。
形容詞[早い/遅い、好き/嫌い、良い/悪い]
副詞[よく、とても、もっと、凄く、かなり]
は要注意です。
形容詞と副詞を数字に置き換えてみるところから、数値化ははじまります。
数値化の具体的方法：ＰＤＣＡ
具体的な方法は、普段のお仕事のPDCAにおいて、数値化を意識することです。
Ｐlan：数値化された目標
目標を数字とセットで考えることが重要です。
計画の時間軸も、半期 / 月 / 週 / 日と、細かく分けて考えていくことが重要です。
数字とセットで計画を立てておくことで、
ちょっとした違和感や問題意識に気づきやすくなります。
Ｄo：計画を基にした具体的プロセスや行動
Ｄの回数は、そのまま「行動量」となります。
（何回やったのか？一日に何時間出来たのか？）
この行動量を増やすことが、成果へとつながっていきます。
ここでのポイントは、計画達成のための行動目標を具体的に設定することです。
※行動目標はKPIとも言います
具体的に設定するためには
①数値化されている
②自分でコントロールできる
２つの要素が必要です
①数値化されている
「英語が話せるように行動する」
だけだと、具体的にどのような行動をするのかがわかりません
・「（英語が話せるように）、毎日英単語を１０個づつ覚える」
・「（英語が話せるように）、英会話学校に週２回通う」
のように、行動と数値をセットで設定することが必要です。
②自分でコントロールできる
「外国人と話をする」
を行動の目標にしてしまうと、
話せる相手がいるかどうかが大きく左右してしまいます。
ポイントは、「自分の行動のみで完結できる」レベルにまで落とし込んで、
日々の行動に迷いが生じないレベルにまで具体化する必要があります。
Ｃheck：数値のチェックと「変数」をみつける
行動をチェックするときは、ＫＰＩで立てた数値が達成したか否か？を
チェックすると同時に「変数」を見つける意識を持つ必要があります。
ビジネスにおいては、
自らの力で「変えられること」と「変えられないこと」にわかれます。
その変えることが出来て、かつ結果に影響を及ぼすことを「変数」と呼びます。
「ｙ＝ax＋ｂ」の一次方程式でイメージしてみると
わかりやすいです。
xが「変数」であり、それにより結果であるｙが変わります。
aとｂは「定数」であり、与えられた数字なので変えられません。
例えば、入社して数年が経った頃の話で思い浮かぶことがあります。
当時、商談がなかなか決まらない時期がありました。
汎用の販促資料を見やすくするために一生懸命ブラッシュアップしても
なかなか決まらず、焦りは募るばかり。
あるとき、こちらが説明しているときのお客さんの顔を見ていると
理解をすることが難しそうな顔をしていました
今活用している販促資料は結論にたどり着くまでが遅く、結果何が言いたいのかが
よく分からないのではないか？
と仮設を立てて、
次の商談からは結論から話す構成に変えました。
すると、あれほど決まらなかった商談がすんなりと決まりはじめた
ということがありました。
商談に活用する資料の「資料のデザイン性」が変数ではなく、商談での「伝え方」が変数だった
ということが言えます。
「変数」は結果に直結します。
「変数」は何か？を常に考えておくことが重要になってきます。
・変数の見つけ方
変数は何か？という視点は常に持つ必要があります。
なぜなら、「変数」こそが成果につながっていく重要ポイントだからです。
変数の見つけ方は、大きく３つのＳＴＥＰで行います。
STEP1：工程を分ける STEP2：工程内の要素を明確にする STEP3：成功/失敗と各要素の因果関係整理する
STEP1:工程を分ける
たとえば、コンサルサービスを受注するという場合
工程①初回アポイントで悩みを聞く
↓
工程②プランを提示する
↓
工程③受注を獲得する
という３つのステップにわけるコトが出来ます。
STEP2:工程内の要素を分解する
工程を分けたら
各工程において、具体的に行う要素をさらに分解します。
例えば
工程①初回アポイント
の要素を分解してみると、
「ターゲットの選定」「ヒアリング項目の整理」「課題仮説とプロトタイプ」
などが上げられます。
STEP3:成功/失敗と各要素の因果関係の見える化
各工程が前に進んだか否かと、それぞれの要素の関係性を見ます
例えば
工程①初回ヒアリングから
工程②具体的プランの提示へ進むには、
「課題仮説とプロトプラン」の有無が影響していた場合、
その要素が変数になります
Ａction：変数を基に次の改善点決める
「変数」を見つけることが、
「課題仮説とプロトの有無」という変数が見つかったのであれば、
受注のために行う改善は
「仮説制度をあげる努力」「イメージの着きやすいプロトの制作」
といった変数に基づく改善活動を取ることができます。
まとめ
■曖昧な表現を止めて、数字で表現する
■変数に着目する
この記事で大事なことは上記の２つです。
そして、変数に着目をしたら、変数でないことに固執しない
という姿勢も大事です。
長時間の会議や、見栄えの良い企画書など、
「仕事をした気」にさせるもので世の中はあふれています。
そのトラップにひっかからず、変数にフォーカスする。
自分自身もそうありたいと思います。
より深く内容を深掘り対方は、是非「数値化の鬼」を手にとってみてください。
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