頑張って仕事をしているのに成果に結びつかない！！
こんなことを思ったことありませんか？
KPIをしっかり設定しようと思いながらも
・正しい設計方法がわからない
・設定してみたものの本当にこれでいいのか？不安になる
上記のようなこと、ありますよね。
実践で使えるKPIの立て方を紹介します。
【この記事の内容】
・実践で使えるKPIの立て方
・具体的STEP
・KPIをたてることのメリット
参考図書
「最高の結果を出すKPIマネジメント」
実践で使えるKPIの立て方
そもそもKPIとは？
そもそもKPIとは、なんでしょうか？
Key
Performance
Indicater
の頭文字をとったものです。
その文字のとおり、
「事業成功」の「鍵」を、「数値目標」で表した
ものがKPIになります。
そもそも、事業成功がわかっていないと、KPIはたてられません。
実際、ここが曖昧になっている倍場合が多いです。
解像度を上げて、事業の成功とはなにか？を言語かすることが大事ですね。
３つの登場人物
KPIをたてるには、３つの登場人物を抑える必要があります。
KGI：最終的な目標数値 CSF：最重要プロセス KPI：最重要プロセス指標
KGI：Key Goal Indicator
最終的に期末に到達したい最も重要な数値目標のことです。
会社全体でいえば、利益の数値目標などですね。
例）営業組織：売上目標
企画開発：ユーザー数
「ゴールの方向性」と「数値」の２つのズレをなくすことが大事です。
※数値：最低限の数値なのか？可能ならばめざしたい数値なのか？
CSF：Critical Succsee Factor
重要成功要因のことです。事業成功のためのポイントです。
KGIを達成するためには、やらなくてはいけないプロセスがたくさんあります。
その中で、もっとも重要なプロセスのことをCSFといいます。
ゴールではなく、事前に実施する内容のことですね。
例）営業組織
ゴール：売上
プロセス：売上を上げるために行う顧客訪問や提案活動
→そのプロセスの中で、最も重要なプロセスを１つ選択
プロセスなので、現場がコントロールできるものである必要がある
KPI＝KeyPerformanceIndicator
CSFを数値で表したもの。
最も重要なプロセスであるCSFをどの程度実施すれば、期末にKGIが達成できるのか？を表す
数値がKPI
まとめるとKPIとは、下記のように言い表せます
KGIの先行指標で（KPIが達成できれば、KGIも達成できる） 現場がコントロールできるプロセス指標で、 CSFの数値指標
実践で使うために大切なポイント
KPIは、最も重要な数値だけに焦点を絞ってマネジメントします。
実践で使うためには２つのポイントがあります。
ポイント①：CFSがわかりやすい
NG A×B÷C
OK 提案額 訪問数
ポイント②覚えやすい数値
NG ９９７４
OK １００００
実践で使うためには、シンプルなKPIが一番です。
なぜ上手くいかないのか？
ここで、うまくいかない理由をみてみましょう。
ポイントは４つあり、うまくいかない時はどれかに当てはまっていることが多いです。
①登場人物が不足している
KPIだけで考えているとうまくいきません。
KGIとCFSの視点が抜けています。
②たくさんの数値目標を設定している
よくやってしまいがちなのが、複数指標をKPIとして定めてしまうことです。
KPIはひとつです。
ひとつにしぼるには、事業の成功について考え抜く必要があり、この工程こそ成功には不可欠です。
③現場でコントロールできない指標をKPIとして設定している
自分たちでコントロールできない指標をKPIにしてしまうと、行動と結果が紐付いてきません
KPIを立てる具体的STEP
KPIをつかったマネジメントは
現在の事業にとっての最重要プロセスを明確にして、それをどの程度実行すると、事業計画が達成できるのか？
を意識してすすめる必要があります。
具体的なSTEPは下記です。
①KGIの確認：利益●億など
②ギャップの確認：KGIと現在のギャップ
③プロセスの確認：モデル化
④絞り込み：CFS（最重要プロセス）の設定
⑤目標設定：KPIの目標設定は〇〇
⑥運用性の確認：整合性/安定性/単純性があるか
⑦対策の事前検討：KPI悪化時の対策と有効性の事前検討
⑧コンセンサス：関係者との合意
⑨運用
⑩継続的に改善
①KGIの確認：利益●億など②ギャップの確認：KGIと現在のギャップ
自分たちの到達点はどこか？を確認し、現状とのギャップを認識します。
③プロセスの確認：モデル化
自分たちのビジネスがどのような数式で表現できるか？を考えます。
これがモデル化です。
簡単な数式でかまいません
例えば営業であれば
利益＝売上－費用
売上＝販売数量×平均単価
売上＝アプローチ×歩留まり率（最終の成果割合）×価格
のように、簡単な式を具体化していくイメージです。
すると、打ち手が明確化されます
売上を上げるには
Ⅰ：アプローチを上げる
Ⅱ：歩留まり率を上げる
Ⅲ：価格を上げる
そのためになにをすれば良いか？を考えていきます。
④絞り込み：CFS（最重要プロセス）の設定
たくさんのプロセスのなかで、最も重要なプロセスを絞り込んでいきます。
１：定数と変数をわける
モデル化した数式のなかで、どこが定数でどこが変数なのか？を分離します。
定数は変化しないので、候補からはずします。
２：残ったものからCSFを選定する
ひとつ選んだら、さらにそれを因数分解して具体的なプロセスにしぼります。
⑤目標の設定
ステップ４で選定したCSFを、どの程度の数値目標にするかが目標設定です。
目標のKGIから、逆算をしていくことで出していきます。
⑥運用性の確認
定めた目標を運用できるのか？をチェックします
ポイントは３つ
Ⅰ：整合性
Ⅱ：安定性
Ⅲ：単純性
Ⅰ：整合性
ロジックが正しいかどうか？です。
KPIを達成すると、KGIも達成するのか？といった整合性をチェックします
Ⅱ：安定性
データ入手や加工の日程と他業務がかぶっていないか？そのデータ入手を外部ににいぞんせざ
るをえないことはないか？など安定的にデータをアウトプットできるか？を考えます
Ⅲ：単純性
わかりやすいかどうか？のチェックです。
現場のメンバー全員が理解できるかが大事です。
⑦対策の事前検討：KPI悪化時の対策と有効性の事前検討⑧コンセンサス：関係者との合意
KPIが悪化した場合の対策を事前に決めておきます。
パターンとしては下記が想定できます
Ⅰ：さらに資金を投入する
Ⅱ：さらに人を投入する
Ⅲ：両方
Ⅳ：何も変えない
実際に数値が悪化してから考えては遅い場合があります。
事前に打ち手を決めます
【事前に決めること】
Ⅰ：いつ（時期）
Ⅱ：KPIがどれくらい悪くなったら（程度）
Ⅲ：どうするのか（施策）
Ⅳ：最終判断者（決裁者）
ステップ⑧で、確定したKGI/KPI、KPIが悪化した場合の施策と最終判断者を関係者間で確認をとります。
上記を経て、ステップ⑨運用に進みます。
そして、⑩継続的に改善を続けていきます。
KPIをたてることのメリット
メリット① テーマの成功要因を見える化できる
KPIをたてる工程、ひとつに指標を絞る工程は、事業の成功とはどのような状態なのか？を徹底的に考える工程になります。
結果、成功要因が見える化できます。
成功している状態を明確にイメージできているかどうか？は成功するか否かの分かれ道にもなるほどに重要です。
メリット② 行動に意味と具体性が出る
成功要因が見える化されると、具体的にイメージをしながら行動できます。
行動ひとつひとつの質向上につながります。
メリット③ 振り返りと次のアクションが明確
ふり返りが重要と知りながらも、なかなか習慣づけできないのは判断軸が明確でない場合が多いです。
KPIは振り返りのための判断軸になります。
ふり返りができると次のアクションにもつながり、事業の成功と成長にもつながって行きます。
参考書籍
「最高の結果を出すKPIマネジメント」
KPIの教科書ともいえる本です。
リクルートで新規事業を担当し、KPIマネジメントの社内講師も勤めていた著者のノウハウを丁寧に説明してくれています。
この本を「マネる」ことが、KPIを意識した仕事をする第一歩だと思います。
まとめ
KPIを意識することは、事業の成功とはなにか？を強くイメージすることです。
あたりまえに感じますが、改善できる部分は多くあると思います。
自分自身も多くありました。
まずは、これから取り組むテーマに対して具体的ステップを踏んでみてはいかがでしょうか。
具体的STEP
①KGIの確認：利益●億など
②ギャップの確認：KGIと現在のギャップ
③プロセスの確認：モデル化
④絞り込み：CFS（最重要プロセス）の設定
⑤目標設定：KPIの目標設定は〇〇
⑥運用性の確認：整合性/安定性/単純性があるか
⑦対策の事前検討：KPI悪化時の対策と有効性の事前検討
⑧コンセンサス：関係者との合意
⑨運用
⑩継続的に改善
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