未知の数字を推定する「フェルミ推定の技術」

新規事業などのアイデアを出したら必ず聞かれますよね。

そして、、こまりますよね、、、
調べても出てこないですし、、、

未知の数字を導く技術があります。

「フェルミ推定」です。

フェルミ推定と聞くと、外資コンサルの入社試験？と思うかもしれませんが
日々のビジネスでこそ使えます。

そのことを教えてくれる本が

『ロジカルシンキングを超える戦略思考　フェルミ推定の技術』です

フェルミ推定とは？

フェルミ推定とは

「未知の数字を、常識知識を基に、ロジックで、計算すること」

です。

未知の数字：
知ることが出来たら、ビジネスを先に進めるけど、調べてもどこにもない数字
を探す、作り出す冒険

常識知識：
自分の頭の中にある常識と知識を手がかりに考える

例えば、新しくカフェを出そうと思ったときに、近くのスタバを参考にすると

・コーヒーの値段
・席の数
・混み具合
・店内/テイクアウトの割合

など、知っている知識を動員して考えていきます。

ロジック：
未知の数字を算出するためにどのような道を通れば良いのか？
を考える

計算：
具体的な数字を入れて、計算を行う

そもそも答えがありません。

フェルミ推定の目的は、正しい数字を出すことでは無く、「議論の土台」をつくることにあります。

フェルミ推定の要素は下記３つあります。

そして、
「現実を投影していること」
「ビジネスモデルを反映していること」
「社会を反映していること」
が大切になります。

因数分解について

未知の数字を出すために、要素を分解し、筋道をたてます。

ただ細かく、算数的に因数分解するのではなく、そのプロセスに納得感を持ってもらう必要があります。

ポイント①因数分解のイメージ：ジャンプ

因数分解はただ分けるというよりも、ジャンプしていくというイメージが近いです。

スタートから目的値をつくり、そこに近づきジャンプします。

最後は、観の要素が強くなっていきますが、近づく感覚が大事です。

スポーツジムの市場規模を、５千億！といきなり言うと、そもそも判断できませんよね。

「スポーツジムの数」×「１店舗の売上」
↓
「スポーツジムの数」×「１店舗あたりの会員数」×「月会費」×「１２ヶ月」
↓
「スポーツジムの数」×「延べ利用者」÷「利用頻度」×「月会費」×「１２ヶ月」
↓
「スポーツジムの数」×（「キャパシティ」×「回転数」×「３０日間」）÷「利用頻度」×「月会費」

と近づいていきます。

ポイント②｢気持ち悪い｣ドリブン

気持ち悪い＝数字の置き方や考え方自体が、｢現実｣や｢事実｣をうまく表せておらず、違和感を感じる

例えば

マッサージチェアの市場規模＝
｢旅館などのマッサージチェアを保有する施設の数｣×｢マッサージチェアの数｣

これだと、旅館は毎年マッサージチェアを買い換えることになります。
現実に照らし合わせることが大事ですね。

マッサージチェアの市場規模＝
｢旅館などのマッサージチェアを保有する施設の数｣÷「耐用年数」×｢マッサージチェアの単価｣

このままでは、｢施設に１個｣しかマッサージチェアがないことになります。

マッサージチェアの市場規模＝
「旅館などのマッサージチェアを保有する施設の数」×｢１施設にあるマッサージチェア数｣÷｢耐用年数｣×｢マッサージチェアの単価｣

因数分解は、違和感を大事にしてそれをクリアしていく作業でもあります。

ポイント③｢３段ロケット因数分解：ホップステップジャンプ｣

因数分解を考えるときは、一発で細かい因数分解ではなく、段階的に細かくしていく因数分解にします。

イメージとして３段階で深ぼっていく

１段階目
「スポーツジムの数」×「１店舗の売上」

２段階目
「スポーツジムの数」×「１店舗の売上」
＝「スポーツジムの数」×「１店舗あたりの会員数」×「月会費」×「１２ヶ月」

３段階目
「スポーツジムの数」×「１店舗の売上」
＝「スポーツジムの数」×「１店舗あたりの会員数」×「月会費」×「１２ヶ月」
＝「スポーツジムの数」×「延べ利用者」÷「利用頻度」×「月会費」×「１２ヶ月」

１段階より２段階の方が、｢１店舗の売上｣が細かくなっている
２段階より３段階の方が、｢１店舗あたり会員数｣が進化している

極力現実を投影した数字を作るためにも、３段階をイメージして作っていくことが大事です。

ポイント④重要性の原則

重要ではない、無視しても良いくらい小さい場合は考えなくてもＯＫ

マッサージチェアの市場規模を

「旅館などのマッサージチェアを保有する施設の数」×｢１施設にあるマッサージチェア数｣÷｢耐用年数｣×｢マッサージチェアの単価｣

と分解しましたが、真正面から因数分解をすると

「旅館などのマッサージチェアを保有する施設などの法人の数」＋｢マッサージチェアを保有する世帯などの個人向け市場｣

となります。

そして、個人でマッサージチェアを持っている世帯はそんなに多くないのでは無いか？と判断し対象からはずしています。

解く人により変わります。

なので今までの人生経験が大事になってくるのです。

細かいところにエネルギーを使わず、メインに注力する姿勢ですね。

覚えるべき因数分解のパターン６パターン

①商圏方式
商圏ビジネスを行うコンビニなど、店舗サービスの「売上」などを推定する際に使う。

②駅方式
人が集まるところに店舗/施設をつくる英会話スクール、スポーツジムなどの「市場規模」を推定するときに使う

③キャパシティ法則
席や部屋などのキャパシティを起点に事業を行う、カフェ、マッサージ、ホテルなどの売上を推定する際

④面積方式
タイミングキャッチビジネスの市場規模想定や、あまり手がかりがないテーマで推測

⑤レジ方式
混んでる店舗（お客さんを集めるよりも、さばくことのほうが論点な事業）の売上の推定

⑥ストックとフロー方式
「保有者を耐用年数で割、１年の売上に割り戻す」と「延べ会員数を頻度でわり、会員数に割り戻す」

因数分解の良し悪しの判断

因数分解も一つではなく、複数出すことが大事です。

その時に、どの因数分解を選ぶか？判断する必要が出て来ます。
そのときの判断軸は３つあります。

①ビジネスモデルとの整合性

現実の投影です。より現実に即した因数分解にする必要があります。

②その後の議論との整合性

フェルミの先には目的があります。
その後の議論がやりやすい因数分解が必要です。

③｢値｣のつくりやすさ

とにかく答えを出すことが大事です。
なので具体的に数字がでるわけかたをする必要があります。

値について

答えをとりあえずでも作ることに価値があります。
なので、どのように値を置くか？はとても重要です。

勘と根拠

フェルミ推定は勘の要素が入ります。
だからこそ、ピンときた！がだいじです。

勘かな？と問うたときに

はい：ピンとくるように、何かしらの根拠を考える
いいえ：ＯＫ！そのまま進めましょう

スポーツジムの数×一店舗あたり会員数×月会費×１２ヶ月

５０００店舗×１０００人×１万円×１２ヶ月
＝まるめて５０００億円

この中で勘の要素が大きいのは

１店舗あたり会員数＝１０００人

です。

ピンときてもらうためにさらに分解します。

｢一店舗あたり会員数｣＝｢延べ利用者｣÷利用頻度

「５０００人」「週１回」とすると会員数は１２５０人

延べ利用者にはまだ勘の要素が強いです。

そんな時は、幅を持たせることが大事です。

イメージできる事務で、最低でも５００人キャパてきに１５００人が限界
といったイメージです。
数字も2500億～7500億と幅を持たせ議論できます。

リアリティチェック

今算出した数字は本当に現実味のある数字なのか？をチェックする必要があります。

やり方として、
｢違う｣因数分解（＝やり方）で算出してみる

スポーツジムの数×一店舗あたり会員数×月会費×１２ヶ月

５０００店舗×１０００人×１万円×１２ヶ月
＝まるめて５０００億円

リアリティチェックとして、提供する側ではなく、利用する側から見てみます

｢スポーツジムに通おうとする層｣×｢スポーツジムに通う割合｣×｢年会費｣

市場規模を５０００億とすると、それぞれの数字を「１億人」「１０万円」とすると、スポーツジムに通う割合は５％になります。
２０人に１人が通っているイメージなので現実的にも違和感がありません。

田の字

田の字とは、セグメンテーションを年代とかではなく意味のある２軸で切る/分けるという意味です。

２ｂｙ２とも言われます。

２つの軸で４つのセグメンテーション、カテゴリー、４象限に分けて考えます。

スポーツジムを例に取ります。

スポーツジムの市場規模＝
延べ利用者数（キャパシティ×平均回転数×月営業日数）÷平均利用頻度×月会費×１２ヶ月

平均回転数を田の字にします。

中の数字はどれくらい回転しているのか？になります。
例えば

１０回転
５回転
２回転
１回転

数字に差を出して入れ込みです。

そして軸を選んでいきます。

ここが、かなり刺さったポイントなのですが

｢縦軸・横軸の２軸をきめてから数字｣

ではなく

｢差のついた数字を思い浮かべながら２軸を決める｣

なのですね。

右上が一番Ｇｏｏｄ
左下が一番Ｂａｄ

になるように入れていきます。

土日の朝か夜が混んでいる。
とイメージできるので

１軸目＝平日or土日
２軸目＝朝＋夜or夕方

と決めます。

となると、

１０回転＝「土日」×「朝＋夜」
５回転＝｢平日｣×｢朝＋夜｣
２回転＝｢土日｣×「夕方」
１回転＝｢平日｣×｢夕方｣

このようなイメージになります。

話し方について

結論からの意味

結論である｢値｣を具体的に提示することで、相手に論点を持ってもらうようにします。
ここでの｢論点｣とは、気になる疑問点のことです。

スポーツジムの市場はいくら？

と聞かれて

｢五千億円｣

と答えることで

・その値は大きすぎない？小さすぎない？（＝違和感）
・どうやって計算したの？（＝気になる点）
・どの因数が自分の肌感覚と違うか？（さらに気になる点）

聞き手に違和感を持たせる→気になる点を持たせることで
聞かなくてはと思ってもらうことが大事です。

構造と値は分離

伝え方の大原則は

｢構造｣と｢値｣を分離した上で、｢構造｣→「値」の順番で話していきます。

フェルミ推定では

①算出した値（聞かれたことへの答え）
②因数分解（構造）
③因数ごとの値（値）

の順番で説明していきます。

スポーツジム市場の値は｢５０００億円｣です。
具体的にどうやって計算したか？と言いますと
｢スポーツジムの数｣×｢１店舗の売上」で計算します（構造）
それぞれ｢5000店舗｣｢１億円｣となりますので、単純計算で5000億です（値）

もう少し、｢１店舗の売上｣は分解して考えており、１店舗の売上は
｢１店舗当たり会員数｣×｢月会費｣×｢１２ヶ月｣で計算しており（構造）
それぞれ｢1000人｣｢１万人｣｢12ヶ月｣で、単純計算で１．２億円になります。

自分がどこを話しているのか？迷子にならず
これは普段のビジネスシーンでも役立つと思います。

まとめ

フェルミ推定は、数字で考えるための強力な武器です。

①因数分解
②値
③話しかた

を意識していきたいです。

この本は本当に示唆に富んでいて、まるごと暗記したくなるほど良い本だと思いました。